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        如何在拍賣之前給藝術品估個好價錢
        作者:劉震風  來源:  點擊數:2641  2020-04-01  字號: T|T

        隨著新冠疫情席卷全球,國內外藝術品市場進入暫時性的“休克”狀態。原本應在最近舉槌的蘇富比(微博)香港春拍全面押后至7月,2020年的第一場大拍可能也得等到5月底才有希望開始。 

          對于不習慣網購,又閑不下來的買家、藏家以及行家等一大批長期在藝術市場中打滾的人來說,這段市場停擺期不失為一段難得的休整時光。不僅可以用來安心學習、充電,還可以梳理已有收藏脈絡,同時反思和改進既有的收藏和交易模式中存在的問題。 

          在藝術市場浸淫越久,越容易被一些約定俗成的概念所迷惑。比如在衡量一場拍賣,或一件拍品是否拍得成功時,往往會與這場拍賣的整體估價,或是單件拍品的估價進行對比,超估價成交則視為表現強勁,低估價成交則顯得買氣不足。 

          然而事實上,對比估價進行市場判斷并不可靠,這種誤解的盛行,可能部分源于人們對拍賣估價的根本誤解。盡管拍賣估價看上去是拍賣行專家對拍品的預期市場范圍的客觀,無誤的預測,但實際上往往并非如此。那么,拍品估價背后隱藏了哪些秘密?怎樣的估價對拍品委托人而言才最有利? 

          藝術品怎么估價? 

          拍品估價一般由拍賣行專家與拍品的委托人協商達成。雙方首先會商量出一個底價,這個數字是保密的,但大多數情況下,會是最低估價的50%至100%。 


          通常我們認為,估價是根據過去幾年中其他同類拍品的拍賣價格所制定的,有一套嚴格的體系,但實際上,拍賣行專家沒有義務將估價范圍限制在公平市場價值,或是任何客觀衡量標準上,尤其在市場上行時。 

          這不像股票開市前的“集合競價”,反映的是買賣雙方對標的物的共同價格認同。拍賣的底價完全取決于托運人愿意接受怎樣的價格(當然,如果要價太過離譜,專家也可以選擇不接受委托),沒有法規監管或其他條件會限制估價范圍。 

          例如,現在拍賣行收到了一件拍品A,根據各種價值評判因素,專家認為A可能值10萬元,但通常他不會直接給出10萬元的估價,而是會評估其他因素: 

          ·情況1:如果拍賣行或專家的議價能力強,發貨人相對順從,也沒有其他拍賣行的競爭。 

          ·這時專家會傾向于壓低A的底價和估價。比如將底價壓至6萬元,估價則設置為6萬-8萬元,寄希望于激烈的競爭將價格推至目標價格(或更高)。 

          ·情況2:如果委托人對6萬元的底價不滿意,沒有其他拍賣行競爭。 

          ·此時,專家多會將底價定為8萬元,并將拍品估價設為8萬-12萬元,這也是市場中最常見的估價形式。 

          ·情況3:如果委托人相對強勢,或是有其他拍賣行加入競爭。 

          ·專家可能會給出10萬元的底價,并將拍品的估價設為12萬-18萬元(甚至更高),這樣只要有人在拍場上響應,就能保證拍品成交。但風險是拍品不會達到最低估價,從而影響市場信心。 

          當買家拿到圖錄時,同一件拍品,估價6萬-8萬元,和估價12萬-18萬元的觀感和購買沖動顯然是不一樣的,往往估價越低越能吸引買家。 

          但也不是底價越低越好。同樣拿A舉例,如果A以6萬-8萬元的估價上拍,可能最終會以9萬元超估價落槌;而如果以12萬-18萬元估價上拍,也可能會以11萬元低于估價落槌。從觀感上,超估價成交顯然是更強勁的表現,但實際上,后者卻是更好的交易。 

          市場是實時變化的,沒有哪種方法萬無一失。但一般而言,市場對某類型拍品需求大時多會選擇前者,搏一搏;反之,則選擇后者。 

          以上3種是最常見的估價方式,實際上拍賣行秀操作的空間還有很多(有時估價的作用甚至不僅限于拍賣)。專家認定的拍品價值,最終很可能會由于與藝術或市場不相干的外部因素而改變。因此,拍品達到、超過或低于估價幾乎不能表明市場的強度,除非考慮到這種延展性。 

          估價中的四人博弈 

          “我習慣于將每次性行為視作一個涉及四個人的博弈。”現代著名心理學家西格蒙德·弗洛伊德(Sigmund Freud)在給朋友的信中提出了這種表述。弗洛伊德的四人模式,對理解拍賣估價的形成也是一種有啟發的工具。可以說,這個博弈過程同樣涉及四個人:發貨人,專家,潛在買家和其他拍賣行競爭對手。 

          博弈過程的第一步,還是從委托人和專家之間的開始,前文提到他們會通過談判確定底價。碰巧的是,許多委托人往往會表現出一種自相矛盾的利益訴求。通常,委托人出于對自己利益的考慮,會要求盡量將底價和估價范圍提高,越高越好。 

          但從某種意義上說,這是對拍賣并無幫助,因為人為夸大的估價顯然會遏制需求,并使最終落槌價格遠低于預期,或者遭遇流派。所以,真正出于對委托人利益考慮,專家通常會說服(誘導)委托人接受盡可能低的估價,這也是拍賣行專家的主要工作。 

          當底價敲定后,此時潛在買家開始會走上牌桌,專家將充分了解每位潛在買家的需求及動機。而他們的利益訴求恰好與委托人相反,所有買家幾乎都希望估價越低越好,討價還價的空間越大越好。但如果想成為最后勝利者,他們又必須擊敗所有有同樣直覺的競爭者,而專家正是要激發這種斗爭的原始本能。 

          如果您翻開一本拍賣圖錄,看到一幅夢寐以求的劉野油畫估價僅是70萬-90萬港元,您可能會立刻拿起手機聯系拍賣行進行委托登記,而很有可能此時有30個人也同樣對這幅畫進行了相同的委托,這時競爭就產生了。估值是激發需求最重要的組件之一,如果沒有其他外部因素,專家們總是希望估價越低越好。 

          但是別忘了,牌桌上還有一個屬于拍賣行競爭對手的位置。雖然它們并不是一直都在,但如果有多家拍賣行競爭同一件(批)拍品,那幾乎不可避免地會產生估價虛高的情況,因為每位專家都意識到,要贏得這場競爭只能最大可能地討好委托人:提供更高的底價,或是支付更多的保證金。 

          曾經有一家大型拍賣公司,因在競標過程中過分夸大一件拍品的估價而臭名昭著。即使最終那件拍品不可避免地流拍了,但那家公司還是從競爭對手哪里獲得了其他藏品,或許這才是他們最看重的。 

          在拍賣舉槌之前,牌桌上的四方勢力的博弈,都會影響拍品的最終估價。這些關鍵因素還有助于闡明,為什么重要私人收藏如此受大型拍賣行追捧:他們代表著大量市場生貨,而且數量往往很大,委托人通常對拍賣行作為“專家”提出的估價更認同,因此更有可能帶來超估價成交的強勁表現。 

          從本質上來講,拍品估價主要是一種營銷工具,有時與既往市場價格相聯系,但最理想的情況是吸引最大范圍的出價。再加上光澤的圖片和偶爾學術性的注釋目,拍賣行的目的是把拍品包裝地更好,并告訴盡可能多的潛在買家。 

          因此,以超過或低于估價成交來判斷市場強弱,很大程度上是一個偽命題,它或許只能表示拍賣行交易技巧的相對成功或失敗。 

          參考資料: 

          Artsy《What Auction House Estimates Really Mean—and What They Can Tell Us》,作者:Martin Gammom 

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